Apa dan Bagaimana • Marketing issues • Segmenting Strategy • Targeting Strategy • Positioning Strategy di tempat Saudara bekerja?

Apa dan Bagaimana • Marketing issues • Segmenting Strategy • Targeting Strategy • Positioning Strategy di tempat Saudara bekerja?

Marketing adalah proses penyusunan komunikasi terpadu yang bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia.

adalah salah satu dari sekian banyak masalah yang dihadapi perusahaan sehari-hari. Di bidang teknologi para ahli telah banyak menemukan hal-hal yang baru yang kemudian dijelmakan menjadi mesin-mesin dan metoda baru yang mengakibatkan para produsen mampu bekerja secara lebih efisien. Penemuan baru ini mendorong timbulnya usaha-usaha baru di berbagai bidang, dengan menghasilkan produk-produk baru pula. Demikianlah dunia industri makin berkembang dari waktu ke waktu. Para produsen kemudian dihadapkan pada masalah lain, yakni bagai mana menjual hasil produk tersebut agar uang yang telah diinvestasikan dapat segera kembali dengan membawa sejumlah keuntungan.

Disinilah masalah pemasaran mulai timbul. Akan sia-sialah segala daya upaya produsen mencari menemukan dan kemudian menerapkan metoda-metoda baru dalam proses produksi apabila tidak disertai dengan kemampuan menjual atau marketing yang memadai. Bukanlah produk yang dihasilkan akan dijual ? Tidak ada pilihan lain bagi pengusaha kecuali mencari dan menemukan pembeli bagi produk yang dihasilkan atau dijualnya, yang bersedia membeli dengan harga yang layak. Dalam perekonomian bebas, tentu akan menjadi perebutan yang seru. Masing-masing penjual berusaha untuk mendapatkan tempat di pasar atau kalau mungkin menguasai bagian pasar yang besar.

Di lain pihak, pembeli (tepatnya calon pembeli) mempu-nyai kebebasan untuk memutuskan alokasi uang yang dimilik-inya. Makin banyak penjual yang menawarkan produk yang serupa, makin terbuka pula kesempatan mereka untuk memilih. Tentu banyak hal yang mereka pakai sebagai bahan pertimbangan sebelum menentukan produk apa yang dibeli, kapan pembelian dilakukan, di mana tempat membeli, dan berbagai keputusan pembelian yang lain. Ada yang membeli produk karena harga yang murah, mutu yang tinggi, pemeliharaannya mudah, pemakaiannya sederhana, wama yang menarik, ukuran yang sesuai, bentuk yang tepat dan pertimbangan lain. Begitu pula dalam memutuskan tempat membeli, seseorang mungkin mempertimbangkan jarak yang dekat, toko yang lengkap, susunan barang-barang yang menarik, pelayanan yang memuaskan dan sebagainya. Pendek kata, pasar yang ada sekarang lebih merupakan Pasar Pembeli. Artinya, “kekuasaan” untuk menentukan terjadinya sesuatu transaksi lebih banyak berada di tangan pembeli.

Secara ringkas perlu ditekankan disini bahwa pasar yang dihadapi oleh sebagian besar pengusaha adalah pasar yang rasionil. Tampaknya calon pembeli tidak dapat dijadikan obyek yang pasif, yang secara spontan akan menerima dan mempercayai penjual dan produk-produk yang ditawarkannya. Pepatah “Kalau tidak dapat menipu jangan berdagang” tampaknya sekarang ini sudah tidak berlaku lagi. Pembeli masa kini adalah pembeli yang kritis, yang masing-masing mempunyai prioritas barang-barang mana yang dibutuhkannya, barang-barang apa yang disukainya dan sebagainya.

Dengan demikian, di dalam suatu sistem perekonomian di mana pasar digunakan sebagai tempat untuk memperoleh dan menyampaikan barang atau jasa, dan bukan dengan sistem jatah, maka peranan pemasaran tidak boleh diabaikan . Kegagalan pengusaha imtuk mendapatkan pembeli bagi produknya meru-pakan salah satu penyebab utama kegagalan yang terjadi. Kegagalan menjual atau selling akan meyebabkan suatu rentetan yang panjang berupa :

– Penumpukan persediaan barang jadi.

– peningkatan biaya penyimpanan dan pemeliharaan

– peningkatan resiko kerusakan barang,

– kelambatan perputaran dana

– terlalu kecilnya “return” bagi dana yang ditanamkan

– keterlambatan mengembalikan pinjaman pada bank,

– berkurangnya kepercayaan dari kreditur ,

– menurunnya harga saham, dan sebagainya.

Masalah-masalah yang akan muncul dalam pemasaran produk antara lain:

1)       Penentuan jalur distribusi yang paling efektif dan efisien.

2)      Menentukan atau mencari metode pemasaran yang paling murah biayanya dan tepat sasaran.

3)      Persepsi masyarakat atau calon konsumen/pembeli terhadap produk yang dipasarkan.

4)      Bagaimana perusahaan dapat menciptakan loyalitas pelanggan terhadap produk yang mereka pasarkan atau jual.

5)      Ancaman dari produk perusahaan pesaing.

Ada beberapa hal yang bisa kita lakukan ketika kita/ perusahaan/ bisnis kita harus mengalami sesuatu hal yang menimbulkan ketidakpuasan pelanggan.

Di antaranya:

1)      Jangan sesekali membiarkan masalah yang terlihat sederhana menjadi masalah besar. Jika kita sudah mengetahui dari awal bahwa sesuatu yang terlihat kecil, namun nantinya bisa mengganggu pemasaran produk/jasa kita.Maka segeralah lakukan perbaikan sebelum dari pihak lain memberikan rasa ketidakpuasannya. Dan jika masih ada pihak/konsumen yang kurang menyukai produk/jasa kita, kita harus mulai terbuka untuk melakukan perbaikan. Bukan hanya memberikan bantahan-bantahan yang terkadang justru menjadi bumerang bagi kita. Maka sangat diperlukan adanya pusat pelayanan pelanggan sehingga masalah yang bisa teratasi sejak dini.Serta sistem yang lebih terintegrasi tentunya.

2)    Jika diperlukan (jika memang benar-benar terjadi kesalahan dari pihak kita), berikanlah permintaan maaf kepada para konsumen sedini mungkin. Kemudian kita juga bisa memberikan kompensasi kepada para konsumen yang ada, misalnya pemberian diskon, bonus, dan sebagainya yang bisa menenangkan suasana.Hal ini untuk mencegah berlarutnya masalah yang berakibat pada penurunan citra produk/jasa kita yang nantinya berpengaruh pada target pemasaran kita.

3)    Buatlah kejadian yang sudah terjadi sebagai suatu pelajaran yang sangat berharga. Saatnya untuk membuat suatu sistem yang lebih baik lagi yang nantinya bisa meminimalkan terjadinya kesalahan yang tidak kita inginkan.

4)    Selanjutnya kita harus fokus untuk segera melaksanakan perbaikan dan pemberian informasi yang lebih positif terutama kepada para konsumen/pelanggan/nasabah setia kita. Dan terus lakukan follow up atau komunikasi pendekatan dengan para konsumen kita, misalnya jika kita mempunyai data base yang cukup lengkap, kita bisa memberikan ucapan hari raya, ulang tahun dan seterusnya dengan lebih intensif. Karena dengan demikian bisa membantu kita untuk tetap bisa mempertahankan pemasaran kita dalam jangka panjang.

Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi pembeli yang kebutuhan, karakteristik atau  perilakunya berbeda dan mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.

Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa segmentasi memiliki peran penting dalam sebuah perusahaan karena beberapa alasan, Pertama, segmentasi memungkin perusahaan untuk lebih fokus dalam mengalokasikan sumber daya. Dengan membagi pasar menjadi segmen-segmen akan memberikan gambaran bagi perusahaan untuk menetapkan segmen mana yang akan dilayani. Selain itu segmentasi memungkin perusahaan mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai peta kompetisi serta menentukan posisi pasar perusahaan. Kedua, segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponen-komponen strategi. Segmentasi yang disertai dengan pemilihan target market akan memberikan acuan dalam penentuan positioning. Ketiga, segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang pasar dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing.

Dasar – dasar untuk Mensegmentasikan Pasar Konsumen

Segmentasi Geografik

Segmentasi geografik adalah membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik seperti negara, regional, negara bagian, kota atau komplek perumahan. Sebuah perusahaan mungkin memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau beberapa wilayah geografik ini atau beroperasi disemua wilayah tetapi lebih memperhatikan perbedaan kebutuhan dan keinginan yang dijumpai. Banyak perusahaan dewasa ini “meregionalkan” progam pemasaran mereka, melokalkan produk, iklan, promosi, dan usaha penjualan agar sesuai dengan kebutuhan masing –  masing wilayah.

Segmentasi Demografik

Segmetasi demografik adalah suatu proses yang membagi – bagi pasar menjadi kelompok – kelompok berdasarkan variabel – variabel demografi seperti umur, jenis kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan,pekerjaan, pendidikan, tempat tinggal, agama, ras dan kebangsaan.

Variabel – variabel demografis merupakan dasar yang paling populer untuk menentukan kelompok – kelompok pelanggan, karena keinginan kebutuhan, dan tingkat pemakaian konsumen seringkali berkaitan sangat erat dengan variabel demografis dan juga variabel demografis lebih mudah diukur dari pada kebanyakan variabel lain.

Bahkan kalaupun segmen pasar ditetapkan dengan dasar yang lain (non demografis ) karakteristik demografis mereka harus diketahui pula untuk menaksir besarnya pasar sasaran dan memenuhi kebutuhan mereka secara efisien.

Segmentasi Psikikografis

Dalam segmentasi psikikografis maka pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian.

Mensegmentasi Pasar Industri

Pembeli di pasar industri  dapat disegmentasikan secara geografis atau menurut manfaat yang dicari, status pengguna, tingkat penggunaan, dan status loyalitas. Dalam industri terpilih sebuah perusahaan dapat mensegmentasi lebih lanjut berdasarkan ukuran pelanggan atau lokasi geografik.

Mensegmentasi Pasar Internasional

Hanya sedikit perusahaan mempunyai sumber dayaatau bersedia beroperasi di semua negara yang ada diseluruh dunia. Beroperasi di banyak negara menghadirkan banyak tantangan baru. Satu negara dengan negara lain berbeda bahkan yang letaknya berdekatan dapat berlainan dalam susunan ekonomi, budaya dan politiknya sehingga perusahaan internasional perlu mengelompokan pasar dunia menjadi segmen dengan kebutuhan dan perilaku yang khas.

Perusahaan dapat mensegmentasi pasar internasional dengan menggunakan satu variabel atau suatu kombinasi dari beberapa variabel. Segmentasi dapat dilakukan berdasarkan lokasi geografik, mengelompokan negara berdasarkan wilayah seperti Eropa Barat, sekitar Pasifik dan sebagainya. Segmentasi geografik menganggap bahwa bangsa yang hidup berdampingan mempunyai sifat dan perilaku yang sama. Pasar dunia dapat disegmentasi berdasarkan faktor – faktor ekonomi, misalnya berdasarkan tingkat pendapatan atau tingkat perkembangan ekonomi negara yang bersangkutan. Selain itu segmentasi dapat juga berdasarkan faktor – faktor politik dan peraturan seperti tipe dan stabilitas pemerintah, penerimaan terhadap perusahaan asing, peraturan moneter dan jumlah birokrasi. Faktor – faktor budaya  juga dapat digunakan untuk mensegmentasi pasar misal bahasa, agama, nilai – nilai, sikap, kebiasaan dan perilaku. Mensegmentasi pasar internasional berdasarkan faktor – faktor geografi, ekonomi, politik, budaya dan sebagainya menganggap bahwa segmen tersebut terdiri dari kumpulan negara. Akan tetapi, banyak perusahaan menggunakan pendekatan yang berbeda, yaitu yang disebut segmentasi antar pasar. Dengan menggunakan pendekatan ini perusahaan membentuk segmen konsumen yang mempunyai kebutuhan dan perilaku membeli yang sama walaupun mereka berada di negara yang berbeda.

Syarat Segmentasi  yang Efektif

Dalam melakukan segmentasi perusahaan perlu memperhatikan efektifitas segmentasi tersebut. Agar dapat berguna secara maksimal, maka setiap

segmen pasar harus menunjukan lima karakteristik :

1)      Dapat diukur ( Measurabel ) Ukuran, daya beli, dan profil pasar harus dapat diukur dengan tingkat tertentu.

2)    Dapat dijangkau ( Accessible ) Segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.

3)    Cukup besart  ( Substantial ) Segmentasi pasar cukup besar atau cukup memberi laba yang dapat diloyani. Suatu segmen merupakan kelompok homogenyang cukup bernilai untuk dilayani oleh progam pemasaran yang sesuai.

4)    Dapat dibedakan ( Differentiabel ) Differentiabel berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas.

5)    Dapat dilaksanakan ( Actionable ) Actionable berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.

Evaluasi Segmen Pasar

Perusahaan harus mengevaluasi berbagai segmen dan memutuskan berapa banyak dan segmen mana yang akan dijadikan sasaran.

Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda sebuah perusahaan harus memperhatikan tiga faktor, yaitu :

1.        Ukuran dan pertumbuhan segmen

Apakah segmen potensial memiliki karakteristik, ukuran dan pertumbuhan yang tepat. Perusahaan harus mengumpulkan dan menganalisa data mengenai tingkat penjualan saat ini, tingkat pertumbuhannya dan kemampuannya memperoleh laba yang diharapkan beberapa segmen. Perusahaan akan tertarik pada segmen yang mempunyai ukuran dan karakteristik pertumbuhan yang tepat dan ini merupakan hal yang relatif.

2.      Daya tarik struktural segmen

Perusahaan harus meneliti beberapa faktor struktural utama yang mempengaruhi daya tarik segmen dalam jangka panjang. Misalnya suatu segmen tidak akan menarik bila sudah dimasuki oleh pesaing yang kuat dan agresif, banyak produk pengganti yang potensial, kekuatan tawar menawar pembeli besar terhadap penjual serta pemasok yang kuat yang dapat mengendalikan harga atau mengurangi mutu atau juimlah barang dan jasa yang dipesan.

3.      Sasaran dan sumber daya perusahaan

Bila suatu segmen cocok dengan sasaran perusahaan, selanjutnya perusahaan harus memastikan apakah mempunyai ketrampilan dan sumber daya yang dibutuhkan untuk sukses dalam segmen tadi. Dan perusahaan dituntut mempunyai ketrampilan dan sumber daya yang lebih baik dari pada pesaingnya.

Menyeleksi Segmen Pasar

Setelah mengavaluasi segmen pasar, perusahaan memutuskan segmen mana dan beberapa segmen yang akan dilayani. Ini merupakan seleksi pasar sasaran yaitu kumpulan pembeli dengan kebutuhan atau karakteristik sama yang akan dilayani perusahaan.

Ada tiga strategi cakupan pasar yang dapat digunakan, yaitu

1.        Pemasaran tanpa pembedaan

Dengan menggunakan strategi tanpa pembedaan, sebuah perusahaan dapat memutuskan untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar dan menawarkan satu macam produk ke seluruh pasar. Tawaran itu akan berfokus pada apa yang serupa bukannya pada apa yang berbeda. Perusahaan merancang suatu produk dan progam pemasaran yang ditujukan pada jumlah pembeli yang paling besar. Perusahaan mengandalkan distribusi massal dan iklan massa, serta keinginan menanamkan citra superior dalam  benak konsumen mengenai produknya.

2.      Pemasaran dengan pembedaan

Dengan menggunakan strategi pemasaran dengan pembedaan sebuah perusahaan memutuskan untuk memilih beberapa segmen pasar dan merancang barang yang berbeda untuk masing – masing segmen. Dengan menawarkan variasi produk di pasar, perusahaan berharap menjual lebih banyak dan memperoleh posisi lebih kuat dalam setiap segmen. Perusahaan juga mengharapkan pembelian yang lebih loyal karena menawarkan barang yang lebih cocok dengan keinginan konsumen.

3.      Pemasaran terkonsentrasi

Strategi pemasaran terkonsentrasi  menarik apabila sumber daya perusahaan terbatas. Strategi pemasaran terkonsentrasi merupakan srtategi peliputan dasar dimana sebuah perusahaan memutuskan untuk mencari pangsa pasar besar dalam satu atau beberapa sub pasar. Pemasaran terkonsentrasi menawarkan cara yang baik sekali sekali bagi perusahaan kecil untuk memperoleh pijakan dalam menghadapi pesaing yang jauh lebih banyak mempunyai sumber daya.

Banyak strategi yang harus dipertimbangkan dalam memilih strategi cakupan pasar, yaitu :

1.        Sumber daya perusahaan

2.      Varibilitas produk

3.      Daur hidup produk

4.     Varibilitas pasar

5.      Strategi pemasaran pesaing

Manfaat Segmentasi

Secara umum segmentasi bermanfaat untuk meningkatkan posisi kompetisi perusahaan dan memberikan pelayanan yang lebih baik kepada konsumen (Weinstein, 1994 dalam Ariwibowo, 2003,). Lebih lanjut Weinstein (1994) mengemukan secara terperinci tentang 4 manfaat segmentasi, yaitu:

1.        Designing responsive products to meet the needs of the marketplace. Melalui penelitian preferensi konsumen, perusahaan berjalan ke arah penyelesaian konsep marketing yaitu kepuasan konsumen yang akan membawa keuntungan. Perusahaan menempatkan konsumen sebagai yang utama, kemudian mendisain dan menyeleksi produk untuk kepuasan konsumen.

2.      Determining effective and cost efficient promosional strategies. Segmentasi sebagai alat perencanaan merupakan alat identifikasi dan analisa yang berharga untuk mengembangkan communication mix, sehingga dapat dipilih alat promosi yang sesuai untuk menargetkan pada media yang tepat.

3.      Evaluating market competition in partikular the companys market position. Riset segmentasi menyediakan a competitive intelegence mechanism untuk mengakses dan membandingkan perusahaan agar sesuai dengan standar.

4.     Providing insight on present marketing strategies. Segmentasi sangat penting untuk melakukan evaluasi secara periodik terhadap marketing strategi perusahaan saat ini dengan cara memanfaatkan peluang baru dan menghindarkan dari adanya potensi terhadap ancaman.

TARGETING STRATEGY

Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasar, selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan segmen mana yang menjadi target market.

Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat dua faktor yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan serta tujuan dan resource perusahaan (Kotler, 2003).

Perusahaan harus melihat apakah suatu segmen potensial memiliki karakteristik yang secara umum menarik seperti ukuran, pertumbuhan, profitabilitas, skala ekonomi, resiko yang rendah dan lain-lain. Perusahan juga perlu mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam segmen tersebut masuk akal dengan mempertimbangkan tujuan dan sumber daya perusahaan.

Pengertian dari targeting itu sendiri merupakan sebuah sasaran, siapa yang dituju. Dalam menentukan targeting maka dilakukan beberapa survey untuk dapat mengetahui keadaan pasar nantinya, agar ketika proses pemasaran tidak salah sasaran.

Selanjutnya Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu (2003) menyatakan ada tiga kriteria yang harus dipenuhi perusahaan pada saat mengevaluasi dan menentukan segmen mana yang akan dijadikan target.

1)      perusahaan harus memastikan bahwa segmen pasar yang dibidik itu cukup besar dan akan cukup menguntungkan bagi perusahaan. Perusahaan dapat saja memilih segmen yang kecil pada saat sekarang namun segmen itu mempunyai prospek menguntungkan dimasa datang. Sehubungan dengan hal ini perusahaan harus menelaah kompetisi yang ada di sektor tersebut dan potensinya untuk tumbuh karena akan berkaitan juga dengan ukuran dan pertumbuhan target segmen perusahaan.

2)    strategi targeting itu harus didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan yang bersangkutan. Keunggulan kompetitif merupakan cara untuk mengukur apakah perusahaan memiliki kekuatan dan keahlian yang memadai untuk menguasai segmen pasar yang dipilih sehingga memberikan value bagi konsumen. Untuk menghasilkan value yang unggul tidak cukup hanya memiliki sumber daya yang memadai tetapi harus didukung dengan kapabilitas, kompetensi inti, dan keunggulan kompetitif untuk melaksanakan diferensiasi yang ditujukan untuk memenangkan kompetisi tersebut. Perusahaan juga harus menganalisis dari dekat apakah segmen pasar yang dipilih telah sejalan dan mendukung tujuan jangka panjang perusahaan.

3)    segmen pasar yang dibidik harus didasarkan pada situasi persaingannya. Perusahaan harus mempertimbangkan situasi persaingan yang secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi daya tarik targeting perusahaan. Beberapa faktor yang dipertimbangkan disini antara lain intensitas persaingan segmen, potensi masuknya pemain baru, hambatan masuk industri, keberadaan produk-produk pengganti, kehadiran produk-produk komplementer serta pertumbuhan kekuatan tawar menawar pembeli maupun pemasok.

Dengan menggunakan beberapa kriteria diatas perusahaan dapat menemukan kesesuaian perusahaan dengan segmen pasar yang tepat.

Menentukan Target Market

Dalam menetapkan target market perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola, dapat dijelaskan sebagai Berikut :

1. Single Segment Concentration.

Single Segment Concentration maksudnya adalah perusahaan dapat memilih satu segmen saja. Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat disatu segmen, dengan pengetahuan yang baik terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa diperoleh keuntungan. Namun, konsentrasi di satu segmen mempunyai potensi resiko yang cukup besar, sehingga alasan inilah yang mendasari perusahaan untuk memilih lebih dari satu segmen.

2. Selective Specialization.

Selective Specialization maksudnya adalah perusahaan menyeleksi beberapa segmen. Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk sinergi, tetapi masing – masing segmen menjanjikan uang. Strategi ini lebih dipilih oleh perusahaan untuk menghindari kerugian, walaupun salah satu segmennya tidak produktif, tetapi perusahaan tetap memperoleh pendapatan dari segmen yang lain.

3. Product Specialization.

Product Specialization maksudnya perusahaan berkonsentrasi membuat produk khusus atau tertentu. Melalui cara ini, perusahaan membangun reputasi yang kuat di produk yang spesifik. Namun resikonya tetap ada, yaitu apabila terjadi kekurangan bahan untuk pembuatan produknya atau keterlambatan melakukan perubahan teknologi.

4. Market Specialization.

Market Specialization maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu. Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan dipergunakan oleh kelompok tersebut. Resiko akan kerugian akan timbul apabila kelompok tadi mengurangi pembelian atau kebutuhannya.

5. Full Market Coverage.

Full Market Coverage maksudnya adalah perusahaan berusaha melayani semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan. Namun, hanya perusahaan besar yang bisa melakukannya. Untuk menciptakan kepuasan konsumen, pemasar dapat melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak melakukan diferensiasi, namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya perusahaan. Secara umum, hal ini tetap akan bermanfaat khususnya apabila dikaitkan dengan strategy profitability, namun demikian perusahaan sebaiknya berhati – hati agar tidak terjadi over segmenting. Biaya yang diperkirakan adalah Product modification cost, manufacturing cost, administrative cost, inventory cost, dan promotion cost.

Selain itu ada pertimbangan tambahan yang perlu diperhatikan perusahaan dalam mengevaluasi dan memilih segmen yaitu (Kotler, 2003):

1.        Pilihan etika atas pasar sasaran.

Dalam menetapkan target market perusahaan hendaknya tidak menimbulkan pertentangan, seperti mngambil keuntungan dari kelompok yang rapuh seperti anak-anak atau mempromosikan produk yang berbahaya. Karena dalam pasar sasaran masalahnya bukanlah siapa yang dipilih sebagai target tapi bagaimana dan untuk apa. Pasar yang memiliki tanggungjawab sosial mengharuskan segmentasi dan target pasar yang melayani tidak hanya untuk kepentingan industri saja tetapi juga kepentingan mereka yang dijadikan sasaran.

2.      Interelasi dan segmen super.

Segmen super adalah sekumpulan segmen yang memiliki kesamaan yang dapat dieksploitasi, sehingga perusahaan akan bijaksana jika memilih segmen super daripada segmen di dalam segmen super karena perusahaan tidak memiliki keunggulan kompetitif terhadap industri-industri yang telah berada dalam segmen super.

3.      Rencana serangan segmen per segmen.

Pesaing tidak boleh tahu segmen mana yang dituju oleh perusahaan. Jika diketahui maka perusahaan harus mencari jalan keluar untuk menerobos yakni dengan cara menyerang pasar tertutup dengan pendekatan mega marketing artinya koordinasi strategis keahlian ekonomi, psikologis, politik dan hubungan masyarakat untuk memasuki atau beroperasi dalam pasar tertentu.

4.     Kerjasama antar segmen.

Cara terbaik untuk mengelola segmen adalah kerjasama antara SDM di dalam perusahaan untuk membangun bisnis segmen perusahaan.

POSITIONING STRATEGY

PENETAPAN POSISI PASAR (POSITIONING)

Positioning adalah image atau citra yang terbentuk di benak seorang konsumen dari sebuah nama perusahaan atau produk.

Posititioning adalah bagaimana sebuah produk dimata konsumen yang membedakannya dengan produk pesaing. Dalam hal ini termasuk brand image, manfaat yang dijanjikan serta competitive advantage. Inilah alasan kenapa konsumen memilih produk suatu perusahaan bukan produk pesaing.

Sementara itu Fanggidae, 2006, menyatakan positioning adalah suatu strategi dalam kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk menciptakan perbedaan (differents), keuntungan (advantages), manfaat (benefit) yang membuat konsumen selalu ingat dengan suatu produk. Dengan kata lain sebagai usaha menempatkan sesuatu dalam pikiran orang dengan terlebih dahulu memberikan informasi tentang segala sesuatu seperti fasilitas, program yang diberikan, dosen yang dimiliki dengan cara penyuguhan kualitas pelayanan dan bagaimana mempresentasikannya.

Selanjutnya Kotler, Kartajaya, Huan dan liu, 2003 menyatakan positioning sebagai ”the strategy for leading your cutomers credibly” yaitu suatu strategi untuk membangun kepercayaan, keyakinan dan kompetensi bagi konsumen. Positioning adalah mengenai bagaimana perusahaan mendapatkan kepercayaan pelanggan untuk dengan sukarela mengikuti perusahaan.

Selanjutnya Yoram Wind, dalam Kotler et all 2003 menyatakan positioning sebagai reason for being yaitu bagaimana mendefinisikan identitas dan kepribadian perusahaan di benak konsumen. Perusahaan harus mempunyai kredibilitas di benak konsumen untuk itu konsumen perlu dibimbing. Positioning tidak sekedar membujuk dan menciptakan citra dalam benak pelanggan, tetapi juga bagaimana merebut kepercayaan pelanggan. Positioning menyangkut menciptakan being dalam benak konsumen dan membimbing mereka dengan penuh kredibilitas. Selanjutnya positioning merupakan sebuah janji yang dibuat perusahaan kepada konsumen. Janji tersebut harus ditepati dan kemampuan perusahaan untuk menepati janji merupakan bagian yang vital dan strategi. Karena alasan inilah, positioning yang tepat merupakan hal yang krusial bagi keberhasilan akhir perusahaan.

Cara Menentukan Positioning

Dalam menentukan positioning ada empat tahap yaitu:

1.        identifikasi target,

2.      menentukan frame of reference pelanggan (siapa diri),

3.      merumuskan point of differentiation —

4.     menetapkan keunggulan kompetitif produk — bisa dinikmati sebagai sesuatu yang beda (Kotler, 2003).

Sementara itu Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu, 2003 menyatakan ada empat kriteria yang dapat dilakukan perusahaan untuk menentukan positioning.

1.        kajian terhadap konsumen (cutomer). Disini positioning harus mendeskripsikan value bagi konsumen karena positioning mendeskripsikan value yang unggul. Selain itu positiong merupakan penentu penting bagi konsumen pada saat memutuskan untuk membeli.

2.      kajian pada kapabilitas perusahaan (company). Disini positioning harus mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif perusahaan. Seperti lokasi yang strategis.

3.      kajian pada pesaing (competitor). Disini positioning harus bersifat unik, sehingga dengan mudah dapat mendiferensiasikan diri dari para pesaing.

4.     kajian terhadap perubahan yang terjadi dalam lingkungan bisnis (change). Dikatakan bahwa positioning harus berkelanjutan dan selalu relevan dengan berbagai perubahan lingkungan bisnis. Positioning pada hakikatnya adalah menanamkan sebuah persepsi, identitas dan kepribadian di dalam benak konsumen. Untuk itu agar positioning kuat maka perusahaan harus selalu konsisten dan tidak berubah. Karena persepsi, identitas dan kepribadian yang terus menerus berubah akan menimbulkan kebingungan di benak konsumen dan pemahaman mereka akan tawaran perusahaan akan kehilangan fokus.

Dalam menetapkan penentuan positioning perusahaan dapat memperhatikan faktor-faktor di bawah ini sebagai basis atau landasan penentuan positioning:

1)      Proposisi nilai dan manfaat yang dapat diberikan perusahaan

2)    Capaian yang telah dihasilkan perusahaan

3)    Segmen pasar dan pelanggan yang ditargetkan

4)    Atribut yang jadi keunggulan produk dan merk perusahaan

5)    Bisnis baru yang dimasuki

6)    Originalitas dan posisi sebagai perusahaan atau merk baru di pasar

Dalam mengkomunikasikan positioning sebuah produk perusahaan harus memperhatikan faktor-faktor di bawah ini:

1. Be creative

Be craetif maksudnya adalah bahwa perusahaan harus kreatif untuk mencuri perhatian konsumen atau target market.

2. Simplicity

Simplicity maksudnya adalah komunikasi yang disampaikan harus sesederhana dan sejelas mungkin

3.Consistent yet flexible

Consistent yet flexible maksudnya adalah perusahaan harus konsisten dan melihat kondisi.

4.Own, dominate, protect

Own, dominate, protect maksudnya adalah dalam komunikasi perusahaan harus memiliki satu atau beberapa kata ampuh di benak pelanggan

5.User their language

User their language maksudnya adalah dalam mengkomunikasikan positioning perusahaan harus menggunakan bahasa pelanggan.

Marketing issues • Segmenting Strategy • Targeting Strategy • Positioning Strategy di tempat Saudara bekerja?

Marketing adalah proses penyusunan komunikasi terpadu yang bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia.

Meski telah dilakukan pemangkasan belanja negara, defisit anggaran justru meningkat menjadi 2,5 persen terhadap PDB dari asumsi di APBN 2016 sebesar 2,15 persen terhadap PDB (Pertumbuhan Domestik Bruto).

Pemerintah akan memperketat anggara belanja negara seiring melemahnya sejumlah sumber pendapatan akibat dampak penurunan harga komoditas global. Sayangnya, pemangkasan belanja tersebut dinilai belum mampu menekan perluasan defisit anggaran sehingga pemerintah merencanakan penarikan utang baru.

Pemerintah dalam sidang kabinet paripurna memutuskan memangkas belanja negara, melalui penghematan dalam Rancangan Anggaran Pendapatan dan Belanja Negara Perubahan (RA PBNP) 2016 hingga mencapai 50,6 triliun rupiah. Sekretaris Kabinet menyebutkan semua kementerian dan lembaga (K/L) diminta berhemat mulai dari menekan perjalanan dinas dan rapat.

“Moratorium pembangunan gedung juga tetap dilakukan,”

Sementara itu, penghematan 50,6 triliun rupiah itu diharapkan bisa dicapai dari efisensi belanja operasional misalnya belanja perjalanan dinas, paket meeting, rapat atau pertemuan, belanja jasa seperti pembayaran listrik telepon air dan jasa lainnya serta moratorium pembangunan gedung baru.

“Dengan efisiens ini diharapkan bisa dihemat sekitar 21, 5 triliun rupiah untuk seluruh KL,”, penghematan lainnya diharapkan dari efisiensi belanja lainnya seperti belanja pemeliharaan alat kantor, belanja iklan, moratorium pembangunan gedung kantor, kendaraan operasional maupun dinas, juga penghematan belanja bansos, serta belanja tidak mendesak.

Meskipun telah dilakukan pemangkasan belanja negara, defisit anggaran tahun ini diperkirakan melebar dari perkiraan awal. Menkeu memastikan defisit anggaran dalam RA PBN-P 2016 mencapai 2,5 persen terhadap produk domestik bruto (PDB), melebar dari postur APBN 2016 sebesar 2,15 persen terhadap PDB, defisit tersebut mempertimbangkan adanya penghematan belanja K/L 50,6 triliun rupiah, penurunan Penerimaan Negara Bukan Pajak (PNBP) dari Sumber Daya Alam 70 triliun rupiah dan penurunan Pajak Penghasilan (PPh) dari sektor migas 17 triliun rupiah.

kenaikan defisit tersebut dikarenakan adanya tambahan belanja sebesar 40 triliun rupiah. Untuk menekan defisit agar tak kian melebar, pemerintah akan menarik utang baru sebesar 21 triliun rupiah.

Marketing adalah proses penyusunan komunikasi terpadu yang bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia.

Dari definisi marketing, untuk di lingkungan Badan Narkotika Nasional (BNN), khususnya di Balai Diklat BNN (tempat saya bekerja), urusan “menjual “ jasa terhadap masyarakat haruslah optimal karena adanya 4 isu permasalahan Nasional, yaitu ;

1.        Tingkat penyalahgunaan narkotika meningkat, Indonesia menghadapai darurat narkoba.

2.      Masalah Teroris semakin marak

3.      Masalah Radikal

4.     Masalah Korupsi

Dari keempat masalah tersebut, maka Balai Diklat BNN yang mempunyai Visi : “Menjadi balai Pendidikan dan Pelatihan yang mampui Menciptakan Sumber Daya manusia (SDM) BNN Yang Profesional, berkualitas, dan Berintegritas” harus mampu mengadapi pasar. Apalagi Balai Diklat BNN sedang dalam proses PBNP.

PNBP adalah salah satu komponen Anggaran Pendapatan dan Belanja Negara sebagai bagian dari pendapatan/penerimaan negara.

Pada dasarnya, penerimaan negara terbagi atas 2 jenis penerimaan, yaitu penerimaan dari pajak dan penerimaan bukan pajak yang disebut penerimaan negara bukan pajak (PNBP).

Menurut UU no. 20 tahun 1997 tentang Penerimaan Negara Bukan Pajak, PNBP adalah seluruh penerimaan Pemerintah Pusat yang tidak berasal dari penerimaan perpajakan.

UU tersebut juga menyebutkan kelompok PNBP meliputi:

a)   penerimaan yang bersumber dari pengelolaan dana Pemerintah;

b)   penerimaan dari pemanfaatan sumber daya alam;

c)     penerimaan dari hasil-hasil pengelolaan kekayaan Negara yang dipisahkan;

d)   penerimaan dari pelayanan yang dilaksanakan Pemerintah

e)    penerimaan berdasarkan putusan pengadilan dan yang berasal dari pengenaan denda administrasi;

f)      penerimaan berupa hibah yang merupakan hak Pemerintah

g)    penerimaan lainnya yang diatur dalam Undang-undang tersendiri

Kecuali jenis PNBP yang ditetapkan dengan Undang-undang, jenis PNBP yang tercakup dalam kelompok sebagaimana terurai diatas, ditetapkan dengan Peraturan Pemerintah. Artinya diluar jenis PNBP terurai diatas, dimungkinkan adanya PNBP lain melalui UU.

Dengan adanya PNBP, beberap gedung dan sarana yang ada di Balai Diklat adalah hibah dari JIATF WEST

Joint Interagency Task Force West  (JIATF-W, atau JIATF Barat) adalah satuan tugas gabungan militer Amerika Serikat berdiri dengan misi memerangi obat yang berhubungan dengan kejahatan terorganisir transnasional di Indo-Asia-Pasifik. Daerah ditugasi JIATF Barat adalah bahwa dari Komando Pasifik Amerika Serikat (USPACOM). JIATF Barat adalah salah satu dari dua Joint Interagency gugus tugas dengan misi kontra narkotika. Yang lain adalah Joint Interagency Task Force Selatan. Gugus tugas beroperasi sebagai USPACOM's "Eksekutif agen" untuk daerah kegiatan menyediakan dukungan untuk penegakan hukum negara mitra. Sekitar 166 tugas aktif dan pasukan militer cadangan U.S.; Departemen Pertahanan Sipil karyawan; kontraktor; dan AS dan pegawai badan penegak hukum luar negeri anggota gugus tugas.

Biro internasional narkotika dan penegakan hukum Amerika Serikat Departemen negara menggambarkan gugus tugas misi untuk "bekerjasama dengan mitra asing dan antar AS, melakukan kegiatan untuk mendeteksi, mengganggu, dan membongkar terkait obat ancaman transnasional di Asia dan Pasifik untuk melindungi kepentingan keamanan AS di dalam dan di luar negeri."

JIATF West  daftar "mitra task force" sebagai termasuk US Army, angkatan laut, Marinir, Angkatan Udara, dan Coast Guard; Administrasi penerapan hukum obat (DEA), Badan Intelijen Pertahanan (DIA), Federal Bureau of Investigation (FBI), Badan Intelijen Nasional geospasial (NGA), Investigasi Kriminal Angkatan (NCIS); Amerika Serikat Bea Cukai dan perlindungan perbatasan (CBP), Amerika Serikat Imigrasi dan Bea Cukai A.s. (es); dan layanan Bea Cukai Australia, Polisi Federal Australia, dan Polisi Selandia Baru

Sehingga bangunan dan fasilitas yang ada dapat dikelola secara mandiri.

Sehingga dalam marketing issue Balai Diklat akan bersaing dengan Balai Diklat lainnya yang ada dikementrian dan lembaga lainnya yang ada diIndonesia. Sehingga dibutuhnya peningkatan pelayanan sumber daya manusia dalam kediklatan harus dimaksimalkan dan siap bersaing, baik dari tenaga pengajar (widyaiswara maupun penyelenggaraan kediklatan), pelayanan sarana dan prasarana, kurikulum serta bahan ajar. Sementara pengadaan barang dan bahan baik kebutuhan maupun pemeliharaan di Balai Diklat akan bebas memilih beli dimana, kapan belinya dan akan dikelola secara mandiri.

TARGETING STRATEGY

Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasar, selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan segmen mana yang menjadi target market.

Target pasar bagi Balai Diklat kedepan adalah lembaga dan kementrian lainnya yang membutuhkan Pendidikan dan Pelatihan di bidang P4GN (Pencegahan Pemberantasan Penyalaghunaan dan Peredaran Gelap Narkoba, zona pendidikan, zona buruh/pekerja, zona keluarga dan zona masyarakat.

POSITIONING STRATEGY

Sementara itu Fanggidae, 2006, menyatakan positioning adalah suatu strategi dalam kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk menciptakan perbedaan (differents), keuntungan (advantages), manfaat (benefit) yang membuat konsumen selalu ingat dengan suatu produk. Dengan kata lain sebagai usaha menempatkan sesuatu dalam pikiran orang dengan terlebih dahulu memberikan informasi tentang segala sesuatu seperti fasilitas, program yang diberikan, dosen yang dimiliki dengan cara penyuguhan kualitas pelayanan dan bagaimana mempresentasikannya.

Dan untuk Positioning pada Balai Diklat BNN,  menetapkan strategi :

1.        Memfasilitasi penyediaan sarana dan prasarana pendidikan pelatihan, dan melakukan perawatan serta pemeliharaannya.

2.      Memninhgkatkan kemampuan pelayanan dan tata kelola administrasi dalam penyelenggaraan pendidikan dan pelatihan.

3.      Menyelenggarakan pendidikan dan pelatihan teknis dan fungsional yang sesuai dengan kebutuhan satker-satker di lingkungan BNN dan kedepannya di zona  pendidikan, zona buruh/pekerja, zona keluarga dan zona masyarakat.

4.     Melakukan koordinasi penyelenggaraan pensdidikan dan pelatihan dengan kebutuhan satker-satker di lingkungan BNN dan kedepannya di zona  pendidikan, zona buruh/pekerja, zona keluarga dan zona masyarakat.

5.      Peningkatan profesionalisme dan integritas personil balai Diklat BNN.